撰文｜吳雪

編輯｜于杰

(資料圖)

出品｜汽車產(chǎn)經(jīng)

“新能源產(chǎn)品必須要建單獨(dú)的渠道。”

年初長城旗下的哈弗龍序列正式發(fā)布之前，長城汽車首席增長官李瑞峰在和汽車產(chǎn)經(jīng)交流時，曾堅(jiān)定地說道。

這是觀察、試水后得出的結(jié)論。在此之前，哈弗首款插混車型H6 DHT-PHEV已經(jīng)在原有渠道銷售了幾個月的時間。

“把新能源產(chǎn)品放在燃油車渠道，并不會形成純增量，它只會形成燃油車和新能源之間的客戶轉(zhuǎn)移。”

這似乎也是大部分傳統(tǒng)車企尤其是自主品牌認(rèn)可的觀點(diǎn)。

從去年長安推出的新品牌深藍(lán)，到今年上半年的哈弗龍序列、吉利銀河，再到下半年即將上市的奇瑞混動序列，獨(dú)立的渠道模式，成了自主品牌們的共同選擇。

而另一邊的合資車企，或許沒有自主品牌這般激進(jìn)，但在新能源車型上市之后，也幾乎都對傳統(tǒng)渠道進(jìn)行了變革。

從設(shè)立新能源專區(qū)、配備新能源專屬顧問，到建立新能源商超店，甚至嘗試直營模式……

總之，如今“渠道變革”與“賣新能源車”已經(jīng)牢牢綁定在了一起，已然成了車企新能源轉(zhuǎn)型必不可少的一步。

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[五花八門的渠道“手術(shù)”]

今年上半年，哈弗的新能源龍序列以及吉利銀河相繼推出，與長安旗下的深藍(lán)一起，成為混動市場上比亞迪的有力競爭者。

不過，雖然幾個品牌在發(fā)布之后都新建了單獨(dú)渠道，但具體采用何種模式，觀點(diǎn)卻不盡相同。

最初，在吉利銀河的品牌發(fā)布會上，吉利曾宣布，新渠道將采用直營+代理的模式：

直營方面，將在一二線城市設(shè)立多家品牌中心；

代理方面，依托經(jīng)銷商投資者展開代理經(jīng)銷，建設(shè)用戶中心（4S 店）、體驗(yàn)中心（城市展廳）、展示空間（商超店）三種形式。同時，在代理模式上，會采用一套統(tǒng)一、嚴(yán)格的服務(wù)管理體系。

而目前由于建設(shè)進(jìn)度的原因，銀河官網(wǎng)上可以查詢到的，還只有經(jīng)銷商門店。

再來看哈弗龍序列。

與吉利銀河宣傳的多種渠道模式不同，哈弗的方式顯得更加簡單直接。雖然也新建了新能源渠道，但在模式上與傳統(tǒng)的燃油車幾乎沒有區(qū)別。

與此同時，為了增加與消費(fèi)者的觸點(diǎn)，哈弗還選擇了一部分燃油車渠道同時銷售新能源。而這一部分店面，哈弗將其稱為新能源窗口店。

事實(shí)上，不管是吉利銀河還是哈弗龍序列，其銷售模式在本質(zhì)上都更接近于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式。對比來看，長安旗下的深藍(lán)，則在模式創(chuàng)新上走得更遠(yuǎn)。

目前，深藍(lán)已經(jīng)在多個城市開啟了訂交分離的模式。將原本集中于一家4S店的功能，劃分為訂單中心、交付中心、維保中心。

消費(fèi)者在訂單中心完成體驗(yàn)、下單之后，要和新勢力一樣統(tǒng)一到交付中心提車。不過，與新勢力大部分采用自建渠道不同，深藍(lán)的三大中心，主要還是依托于長安原本的經(jīng)銷商。

關(guān)于為何采取這種模式，此前，深藍(lán)汽車CEO鄧承浩曾表示，其目的在于“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，提高效率”。

與此同時，統(tǒng)一的交付流程，也有利于解決一直被消費(fèi)者詬病的經(jīng)銷商交付環(huán)節(jié)亂收費(fèi)的問題。

除自主品牌外，如今越來越多的合資品牌也開始在新能源轉(zhuǎn)型的過程中，對渠道動刀。

其中最具代表性的當(dāng)屬通用旗下的別克、凱迪拉克，以及同為二線豪華品牌的沃爾沃。

為賣好新能源車型，這幾家品牌不約而同地選擇在傳統(tǒng)4S店開設(shè)新能源專區(qū)的基礎(chǔ)上，新建了部分直營店，從店面設(shè)置到服務(wù)流程，全方位向蔚來等造車新勢力的直營模式學(xué)習(xí)。

甚至此前一直被詬病轉(zhuǎn)型并不積極的豐田，今年也開始了在渠道變革上的加碼。

今年年初，隨著與比亞迪合作的全新純電車型bZ3的推出，一汽豐田也開始加速建立新能源商超店、設(shè)置新能源專區(qū)、選拔體驗(yàn)顧問……

賣新能源車，先進(jìn)行渠道改革。傳統(tǒng)車企們開始在形式上積極轉(zhuǎn)型的背后，原因不難理解。

在新勢力的“教育”之下，如今大部分選擇新能源車的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了新的購車模式。

“新能源車和燃油車一起賣，消費(fèi)者會質(zhì)疑你的產(chǎn)品是不是油改電，會認(rèn)為你做新能源不專業(yè)。”

在此前的采訪中，李瑞峰曾一言點(diǎn)破傳統(tǒng)車企的困境。

對于傳統(tǒng)車企而言，渠道變革本身某種程度上就是為自己的新能源產(chǎn)品打開知名度的第一步。

NO.2

[把車賣出去才是關(guān)鍵]

然而，不同車企的新能源渠道模式多種多樣。在各種模式之中，究竟哪種效果最好？

“關(guān)鍵是把車賣出去。”

此前在接受汽車產(chǎn)經(jīng)采訪時，談及接下來的全新混動序列將采用怎樣的渠道模式，奇瑞汽車股份有限公司副總經(jīng)理、奇瑞汽車營銷公司總經(jīng)理李學(xué)用直言，只要能把車賣出去，具體的形式其實(shí)并不重要。

至于奇瑞的混動序列，從目前的消息來看，他們也將新建獨(dú)立渠道，但具體細(xì)節(jié)并未透露。

而作為新能源轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一步，實(shí)際上，很多車企的渠道變革仍處在摸索階段。

在銀河L7上市之后，因?yàn)椴煌?S店交車時收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一，與發(fā)布會上宣傳的透明服務(wù)存在差距，吉利銀河曾引起不少吐槽。

隨后，雖然廠家及時出臺了“手續(xù)費(fèi)+上牌費(fèi)統(tǒng)一收費(fèi)2500元”的規(guī)定，但在實(shí)際買車環(huán)節(jié)，知曉的消費(fèi)者并不太多。

不過有意思的是，雖然渠道上存在不足，但從銷量來看，銀河L7自上市以來一直有著不錯的市場表現(xiàn)。在同類車型中，儼然是比亞迪宋最強(qiáng)有力的競爭對手。

這也在一定程度上說明，新車型銷量如何，產(chǎn)品力是最為關(guān)鍵的因素。

類似的故事，也發(fā)生在合資品牌的轉(zhuǎn)型之路上。

此前在媒體采訪中，某日系品牌的銷售人員就曾直言，廠家雖然也在進(jìn)行渠道變革，大力推動新能源銷售，但實(shí)際銷售效果卻并不明顯。

這也是很多傳統(tǒng)車企，尤其是合資品牌存在的問題。

以南北大眾為例，在ID.系列推出之初，他們也曾嘗試過代理制這類全新模式，但實(shí)際銷量并不理想。在銷量壓力之下，大眾在不久之后也將代理制改為了傳統(tǒng)的批售制。

直到最近幾個月，伴隨著新一輪的價格調(diào)整，尤其是上汽大眾的新能源車型，開始顯現(xiàn)出熱銷跡象。

而這種降價熱銷的背后，也再次說明，消費(fèi)者選擇一輛新車，歸根結(jié)底還是取決于產(chǎn)品是不是物超所值。

NO.3

[寫在最后]

當(dāng)然值得肯定的是，即便從銷量上來看，很多車企的變革效果并不明顯，但從另一個角度來看，這種改變本身也自有其意義——

大部分新能源渠道變革背后所折射的，是車企對于轉(zhuǎn)型的重視，以及與日俱增的服務(wù)意識。

一位別克的銷售人員說，雖然目前店里的新能源車型銷量和自主品牌還有很大差距，但店里設(shè)置的純電專家，在促進(jìn)成交方面起了明顯的作用。

改變與嘗試，正是轉(zhuǎn)型成功的第一步。

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