中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的最新一期“中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”顯示，2023年7月，中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為57.8%，同比上升3.4個百分點，環(huán)比上升3.8個百分點。經(jīng)銷商庫存預(yù)警分指數(shù)顯示，市場需求、平均日銷量、經(jīng)營狀況指數(shù)均呈環(huán)比下降狀態(tài)。上半年，僅有21.3%的經(jīng)銷商完成銷量任務(wù)，綜合來看，下半年經(jīng)銷商面臨更大的銷售壓力。

如何將銷售壓力轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊工作干勁？如何加強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊管理，共同努力完成下半年的銷售任務(wù)？

《禮記·中庸》指出，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”經(jīng)銷商不僅需要明確的經(jīng)營目標(biāo)為指引，更需要管理者根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)，制定具體清晰的團(tuán)隊銷售和售后服務(wù)目標(biāo)，以及團(tuán)隊成員個人的分目標(biāo)。

(資料圖片僅供參考)

具體來說，可以將目標(biāo)設(shè)定的SMART原則融入經(jīng)銷商團(tuán)隊管理及成員目標(biāo)制定中。SMART原則，即：

Specific：目標(biāo)必須是具體的。

Measurable：目標(biāo)必須是可以衡量的。

Attainable：目標(biāo)必須是可以達(dá)到的。

Relevant：目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性。

Time-based：目標(biāo)必須具有明確的截止期限。

▍SMART原則之一：明確性（Specific）

制定的目標(biāo)是確切的、具體的。用具體的語言清楚地說明要達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)，而不是模糊的、無法考核的。

例如：制定售后服務(wù)目標(biāo)為 “加強(qiáng)客戶服務(wù)體驗”。這樣的目標(biāo)就很模糊，加強(qiáng)到什么程度？服務(wù)體驗具體指什么？是降低投訴率，還是提升客戶滿意度？不明確的目標(biāo)就會導(dǎo)致沒有評判、衡量的標(biāo)準(zhǔn)，容易造成團(tuán)隊執(zhí)行人員的困惑。

對上述目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化，可以將目標(biāo)明確為：提升客戶服務(wù)滿意度，達(dá)到98%以上。針對該目標(biāo)細(xì)化具體服務(wù)內(nèi)容，如：電話鈴聲響三聲內(nèi)，服務(wù)人員必須接聽電話，并自報店名及個人介紹；客戶到店10秒內(nèi)，服務(wù)人員必須及時接待，表示歡迎并主動自我介紹等。這些都是提升客戶服務(wù)體驗（即客戶滿意度）的具體表現(xiàn)。

▍SMART原則之二 ：可衡量性（Measurable）

制定的目標(biāo)是可以量化的，可以通過數(shù)據(jù)、量級、時間等精準(zhǔn)表達(dá)目標(biāo)完成程度。如果制定的目標(biāo)沒有辦法有效的衡量，就無法判斷目標(biāo)是否可實現(xiàn)。

例如：銷售人員制定目標(biāo)為“今年我要賣很多車”。這樣的目標(biāo)就不具備可衡量性。賣多少車可定義為“很多”？只要賣出去就叫多，還是比別人賣的多？別人又指誰？

上述目標(biāo)可優(yōu)化為：“今年我要賣出500臺商品車”。500這個數(shù)字，就很好的體現(xiàn)了目標(biāo)的可衡量性。

▍SMART原則之三：可達(dá)性（Attainable）

目標(biāo)是為了激勵前進(jìn)的方向，是合理且努力可以完成的，是“跳一跳”可以實現(xiàn)的。經(jīng)過努力仍無法達(dá)到的就不能算是目標(biāo)。

經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)層制定團(tuán)隊目標(biāo)時，要堅持全員參與溝通，確保擬定的工作目標(biāo)在團(tuán)隊內(nèi)達(dá)成一致，工作內(nèi)容合理且飽滿，目標(biāo)具有可實現(xiàn)性，不然團(tuán)隊成員的熱情還沒被點燃，就先被無法達(dá)成的畏懼給消滅了。

▍SMART原則之四：關(guān)聯(lián)性（Relevant）

制定的目標(biāo)要實事求是，與實際環(huán)境等相關(guān)聯(lián)。如果當(dāng)前制定的目標(biāo)脫離實際環(huán)境，或相關(guān)度極低，那么這個目標(biāo)設(shè)定的意義就不大了。

例如：制定服務(wù)目標(biāo) “為了更好的服務(wù)客戶，我們服務(wù)人員要學(xué)習(xí)英語，達(dá)到英語四級水平”。

學(xué)習(xí)英語，雖然可以服務(wù)外籍客戶，但現(xiàn)實中發(fā)生這種需求的概率比較低，而學(xué)習(xí)、人力成本又太高，所以，學(xué)習(xí)英語這個目標(biāo)，與更好的服務(wù)客戶關(guān)聯(lián)性很低，這樣的目標(biāo)就不合理。目標(biāo)的設(shè)定要和團(tuán)隊成員的工作崗位職責(zé)和個人背景相關(guān)聯(lián)。

▍SMART原則之五：時限性（Time-based）

目標(biāo)的設(shè)定要有時間限制，如果沒有明確的截止時間，就可能一而再再而三地拖延，最終導(dǎo)致目標(biāo)變成“愿景”。

例如，個人目標(biāo)設(shè)定為“我要存錢，存到100萬”。這個目標(biāo)就缺乏時間限制，目標(biāo)完成是需要一年還是五年？如果不希望制定的目標(biāo)只是一個擺設(shè)，就要為目標(biāo)設(shè)置好完成的時間線。

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